Перспективы широкоформатной печати: как работать в условиях острой конкуренции

Широкоформатная печать сегодня на пике роста. Изготовление рекламы огромных форматов все еще остается дорогим, но цены на оборудование и расходные материалы постоянно снижаются. С усилением конкуренции производители принтеров всерьез рассматривают выпуск специализированного печатного оборудования вместо универсальных широкоформатных принтеров. Разумеется, спрос формируется не самими типографиями. Конкуренция растет практически во всех сферах, подталкивая предприятия к поиску новых способов продвижения своих товаров и услуг с помощью наружной рекламы.

С другой стороны, по-прежнему высокий спрос на услуги печати и снижение цен на оборудование и расходники привлекает на рынок сотни малых предпринимателей, рассчитывающих на быстрый заработок. Новички не озадачиваются ни стратегией, ни маркетингом, ни сервисом, вооружаются низкой ценой и выходят на рынок. Это первое негативное последствие быстрого развития отрасли. Второе — это набирающие оборот тенденции к ограничению количества наружной рекламы в крупных городах. В Москве рекламу на фасадах зданий, расположенных в центре приводят к единым стандартам, огромные вывески и плакаты уступают скромным конструкциям, сокращают количество рекламных щитов. В Екатеринбурге чиновники мэрии лично взялись за демонтаж растяжек с центральных улиц. Эти меры тоже начинают сказываться на структуре спроса: уменьшаются форматы, сокращается доля печати наружной рекламы, увеличивается доля интерьерной. Пусть пока незначительно, но все же снижается средний чек заказа, оборот, а за счет издержек на обеспечение более высокого качества интерьерной печати, и прибыль.

Столкнувшись с этими тенденциями, мы попытались собрать как можно больше сценариев работы в новых условиях, поделиться ими с читателями. Возможно, познакомившись со статьей, коллеги из других городов дополнят ее своими комментариями.

Что делать? Варианты

Проработав на рынке широкоформатной печати больше 10 лет, мы многое видели, успешно пережили кризис 2008-2009-го гг. и планируем работать и развиваться дальше. С другой стороны, мы наблюдаем, как сейчас на рынок активно наступает молодое поколение. У них откуда-то есть деньги, есть желание делать бизнес по-новому. К сожалению, это "по-новому" чаще выглядит как войдем на рынок с низкими ценами, а когда клиент попрет, будем потихоньку поднимать. Конкурировать с такой бизнес-моделью бессмысленно. Ее цель — не постоянные клиенты и постепенное развитие, а конвейер новых заказчиков. И заказчики эти с легкостью променяют твои низкие цены на еще более дешевые услуги. Как конкурировать без демпинга? Рассмотрим три стратегии:

развивать сервис;

предлагать дополнительные услуги;

превратить услуги в продукт.

Больше сервиса

В поисках формулы успеха первым делом мы обратились к опыту зарубежных коллег. Специализированные сайты пестрят лозунгами: «Больше сервиса». Речь идет об очевидных вещах, вроде: 1) выполнения работ по разработке дизайн-макетов; 2) изменения графика работы под клиентов (срочная и круглосуточная печать) 3) избавления клиента от посещения типографии (макеты отправляются через интернет, отпечатанная продукция привозится в офис в удобное время) 4) оказания сопутствующих услуг монтажа 5) провайдинга идей

С реализацией первых трех пунктов нет проблем ни у нас, ни у большинства наших опытных коллег. Типография, конечно, не в силах разработать для клиента всю рекламную стратегию полностью, но наскоро сверстать макет, опирающийся на фирменный стиль заказчика, это стандартная услуга. Круглосуточный режим работы производств — давно уже норма для больших и средних типографий. Срочные заказы выполняются в течение 12 часов. Однако мы просчитываем вариант с покупкой нового принтера. Его задачей будет обслуживание "горящих" клиентов, заказ будет сдаваться за 2-4 часа.

С 4-м пунктом все сложнее. Очень много печатаемой продукции предназначается для размещения на нестандартных конструкциях. Чтобы гарантировать качественное выполнение монтажа в штат требуются монтажники с инженерными познаниями. На фриланс-основе (частичная занятость) подобных специалистов, к сожалению, не найти.

К 5-му пункту, провайдингу идей, мы только начинаем подступаться. Открывать клиенту новые возможности широкоформатной рекламы, сообщать о свежих трендах очень сложно. Здесь типография ступает на территорию рекламного агентства, а большинство рекламщиков никогда не будет прислушиваться к голосу производственника, а самому клиенту без консультации с агентством будет сложно принять решение. Тем не менее, случаи успешного сотрудничества были. Одному нашему заказчику мы предложили включить в макет qr-код для получения контактных данных и перехода на сайт. Другой компании понравился наш вариант печати значимых элементов флуорисцентными чернилами, оживляющими вывеску в темное время.

Комплексный подход

Тема комплексного подхода также не будет для вас чем-то новым, как не стала и для нас. В ее основе лежит идея об универсальном подрядчике, когда обычное предприятие широкоформатной печати превращается в типографию с широким набором услуг. Подразумевается, что в такой фирме клиент сможет напечатать все: от визиток до рекламы на небоскреб. Стратегия комплексного подхода, конечно, заманчива, но для ее реализации мало купить соответствующее оборудование. С началом печати тиражки типографии придется перестраивать всю систему управления: от закупки расходников, до управления персоналом. И даже, если по оборотам такой монстр будет выигрывать у специализированных печатных компаний, в позиционировании, маркетинге и, вероятно, в качестве он всегда будет на вторых ролях. На наш взгляд, более интересным, хоть и менее радикальным, будет освоение смежных с широкоформатной печатью ниш. Например, комплексные услуги по оформлению выставочных стендов. Мы начинаем присматриваться к этой деятельности.

От услуги к продукту

Чтобы понять третью стратегию, нам нужно взглянуть на широкоформатную печать не как на услугу, а как на готовый продукт. Ведь, потребителя не интересует печать условного изображения на пленке или бумаге. Его интересует готовое изделие — плакат, баннер, растяжка, которую он повесит на улице или в офисе. Соответственно, и продавать надо не услуги печати, а кастомизированные плакаты, афиши, баннеры, картины и т.п. Взгляните, как эту идею претворили в жизнь итальянцы. Компания Pixartprinring предлагает заказ практически любых печатных форматов через интернет. Похожая идея давно прижилась у студий фотопечати. Пользователь загружает на сайт студии нужные снимки, а затем забирает отпечатанные фотографии в пункте выдачи или с доставкой на дом. Итальянцы пошли дальше. С их помощью можно напечатать не только свои фотографии, но, вообще, выбрать любое каталожное или самостоятельно созданное изображение и превратить его в листовку, плакат, афишу, картину, стенд и т.д. На сайте, через который осуществляется заказ, доступны сотни вариантов форматов и носителей. Подобным сервисом итальянцы планируют завоевать весь мир. Сделать заказ можно и из России (сайт сносно русифицирован), правда, к стоимости печати придется добавить пару-тройку тысяч рублей за международную пересылку.

В России, насколько нам известно, подобные компании только только появляются. Пара компаний из Москвы и Питера, созданных, по-видимому, на базе фотостудий, предлагают дополнительно несколько плакатных форматов для печати фотографий и изображений, но до комплексного подхода итальянцев и их инвесторов российским компаниям пока далеко. Вероятно, вложения в разработку веб-сервиса и отладку логистики слишком велики.

Пытаясь понять, какой продукт могла бы предложить своим клиентам обычная компания широкоформатной печати, мы собрали такие варианты: фотообои, постеры, наборы плакатов для офисов (многие арендуемые помещения довольно унылы внутри, плакаты с репродукциями современного искусства или другими изображениями) помогли бы придать им больше индивидуальности. Важный момент перехода от услуги к продукту кроется в смене сегмента потребителей. Если сейчас, большая часть наших клиентов — это рекламные агентства, а также средний и крупный бизнес, то в случае с выпуском продукта работать придется с мелкими предпринимателями и частными лицами. Переход к этой группе клиентов требует пересмотра всей маркетинговой и сбытовой политики.

Подводим итоги

Перед каждым хорошим печатником, столкнувшимся со спадом продаж, открываются 3 направления для размышлений о дальнейшем развитии: 1) повышать качество своих услуг, делая сотрудничество более удобным для потребителя 2) начинать экспансию, осваивая деятельность в смежных сферах или кардинально расширяя ассортимент услуг 3) менять ориентацию с корпоративного рынка на частный, превращая услуги печати в готовые продукты Наша компания сосредоточилась пока на первом направлении.

Источник: propel.ru